Decisiones de contratación
Consultor de growth marketing: qué hace de verdad y cuándo contratarlo.
Parte de la guía Growth B2B: cómo construir un sistema de crecimiento
Me dedico a esto, así que te debo la definición sin adornos: un consultor de growth marketing analiza el sistema completo con el que consigues clientes — campañas, web, leads, seguimiento, cierre —, mide dónde pierdes más dinero y decide con datos qué arreglar primero. No es «el que lleva los anuncios» ni «el de los trucos virales»: es la figura que responde por el conjunto cuando cada proveedor solo responde por su parte. Aquí tienes qué hace, en qué se diferencia de una agencia y cómo saber si te hace falta uno.
En 30 segundos
- Su trabajo: diagnosticar el funnel completo, ponerle euros a cada fuga y priorizar por impacto.
- No sustituye a la agencia: decide dónde invertir y vigila los huecos entre proveedores.
- «Growth hacking» y «growth marketing» son etiquetas del mismo oficio; los hacks milagro no existen.
- Señal clara de que lo necesitas: pagas varias facturas de marketing y no sabes cuál trae clientes.
- Exígele entregables con números: fugas en euros, prioridades, experimentos con antes y después.
Qué hace (y qué no hace)
El día a día real de un consultor de growth se parece más a una auditoría continua que a una campaña. Esto es lo que debería estar haciendo por ti:
- Medir el funnel de verdad. Cuántas visitas se hacen leads, cuántos leads se llaman (y cuándo), cuántos presupuestos se siguen, cuántos se cierran — por canal. En la mayoría de empresas nadie tiene esta foto entera; cada uno vigila su tramo.
- Cuantificar las fugas en euros. «La web convierte poco» no es un diagnóstico; «la web pierde unos 4.000 € al mes frente a la media razonable de tu sector» sí, porque permite ordenar.
- Priorizar y experimentar. Una mejora cada vez, con hipótesis, plazo y comparación antes/después. Lo contrario del «probamos cosas».
- Coordinar a los que ejecutan. Le dice a la agencia qué campañas apoyar, al comercial qué leads priorizar y a ti qué factura ya no tiene sentido pagar.
Y lo que no hace: no gestiona tus redes, no diseña tu logo y — si es honesto — no te promete duplicar ventas en 30 días. Si te promete eso, ya sabes lo que hay.
Consultor de growth vs. agencia vs. growth partner
| Agencia de marketing | Consultor de growth | Growth partner | |
|---|---|---|---|
| Responde por | Las métricas de su canal | El diagnóstico y las prioridades del sistema | El resultado del sistema completo, en continuo |
| Perímetro | Campañas, contenidos, SEO… | Funnel completo, incluido lo comercial | Funnel completo + ejecución de mejoras |
| Formato típico | Iguala mensual por servicio | Proyecto o acompañamiento | Relación larga, a veces con variable |
| Cuándo encaja | Sabes qué canal necesitas y quieres ejecución | No sabes dónde se pierde el dinero | Quieres el sistema entero delegado con una sola cabeza |
La figura del growth partner es la evolución natural del consultor cuando el trabajo pasa de diagnosticar a quedarse operando el sistema. Y la agencia no es enemiga de ninguna de las dos: el conflicto clásico — «la agencia dice que la web no convierte, el de la web dice que los leads son malos» — es precisamente el hueco que el consultor existe para cerrar.
Las 5 señales de que necesitas uno
- Pagas dos o tres facturas de marketing y no sabes cuál trae clientes. La señal número uno, con diferencia.
- Los leads llegan pero las ventas no suben. El problema casi nunca está donde apunta cada proveedor: está entre medias.
- Cada reunión de crecimiento acaba en opiniones. Sin datos comunes, gana el que habla más alto — y el dinero se sigue perdiendo por los mismos agujeros.
- Vas a subir la inversión en publicidad «a ver si así». Subir presupuesto sobre un sistema sin medir es escalar el problema.
- Cambias de agencia cada año. Culpable nuevo, problema viejo: si nadie mira el conjunto, la siguiente agencia heredará el mismo diagnóstico sin hacer.
Cómo elegir bien: las preguntas de la entrevista
Cinco preguntas y qué respuesta deberías escuchar:
- «¿Qué vas a mirar primero?» — Debería hablar de datos y funnel, no de creatividades ni de su metodología patentada.
- «¿Qué me entregas y cuándo?» — Fugas cuantificadas en euros, prioridades ordenadas y un plan de experimentos. Con fechas.
- «¿Cómo mides si tu trabajo funciona?» — La única respuesta buena: por el coste de conseguir un cliente y las ventas atribuibles, comparados con el punto de partida.
- «¿Qué harás con mis proveedores actuales?» — Trabajar con ellos y decirte con datos si alguno sobra. Si su primera propuesta es despedirlos a todos y contratar a sus amigos, cuidado.
- «¿Qué pasa si no encuentras nada roto?» — Pasa poco, pero la respuesta dice mucho: un profesional te dirá que entonces el trabajo es escalar lo que funciona, y te lo demostrará con números.
No contrates growth por vocabulario. Contrata a quien pueda enseñarte, de su último cliente, un antes y un después con euros. La palabra «hack» en la propuesta descuenta puntos.
Preguntas frecuentes
¿Growth marketing y growth hacking no son cosas distintas?
Hoy son la misma silla con dos nombres. «Growth hacking» nació en 2010 en el mundo startup y quedó asociado a atajos; el oficio maduró hacia el método — medir, priorizar, experimentar — y la mayoría lo llamamos growth marketing o growth a secas. Lo explicamos a fondo en qué es el growth marketing.
¿No me vale con formar a alguien de mi equipo?
A medio plazo es buena jugada, y un buen consultor debería dejar el sistema documentado para eso. El problema de empezar por ahí es que la persona interna hereda la política de la casa: decirle al jefe que su web no convierte o que su comercial no hace seguimiento cuesta menos desde fuera.
¿Cuánto dura un trabajo de consultoría de growth?
El diagnóstico inicial suele ser cuestión de semanas; el acompañamiento, de meses — porque los experimentos necesitan ciclos completos para leerse. Desconfía de lo instantáneo y de lo eterno sin hitos: lo sano es que cada trimestre haya mejoras comprobadas que justifiquen el siguiente.
¿Y si ya tengo agencia y estoy contento con ella?
Mejor: el consultor no viene a sustituirla sino a responder la pregunta que la agencia no puede responder desde su parcela — si el dinero que entra por sus campañas se convierte en clientes, y dónde se pierde el que no. A las buenas agencias esta figura les encanta, porque les quita la culpa de fugas que no son suyas.
¿Quieres saber qué encontraría un consultor de growth en tu empresa?
Nuestro diagnóstico es exactamente eso: tu funnel medido de punta a punta y las fugas en euros, con prioridades. Sin compromiso de continuidad.
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Maikel Echevarría
Fundador de Qualivo. Construye y diagnostica sistemas de captación y ventas para empresas de formación, servicios y B2B.