Captación
Formulario de Facebook o landing page: qué trae más citas.
Parte de la guía sobre captación de leads.
Un formulario de Facebook y una landing page pueden traerte el mismo tipo de contacto o uno muy distinto. Mi opinión, después de mirar mis propios anuncios: pesa más lo que preguntas antes de que alguien envíe sus datos, y lo que pasa en los minutos siguientes, que el sitio donde lo preguntas.
Te lo cuento con mis propios anuncios, porque esta semana he tenido que responder a esta misma pregunta en mi empresa.
En 30 segundos
- De las 14 citas que han salido de mis anuncios hasta el 27 de septiembre, 12 entraron por el formulario de Facebook y 2 por la web.
- Eso no demuestra que el formulario sea mejor. Casi todo el dinero iba al formulario, así que casi todos los contactos entraron por ahí.
- El formulario cuesta muy poco de enviar. Suele traer volumen y también curiosos. La landing, en teoría, trae menos gente y con más contexto. En mis anuncios todavía no lo he podido comparar.
- Lo que he cambiado son las preguntas. El 27 de septiembre quité la de cuánto invierte y metí dos nuevas: cuándo quiere empezar y si le encaja el precio de entrada. El resultado, en siete días.
Qué cambia entre uno y otro
El formulario instantáneo se abre dentro de Facebook o Instagram al tocar el anuncio. La persona no sale de la aplicación, y el nombre, el correo y el teléfono suelen venir ya rellenos. Si el formulario solo pide los datos, enviarlo son dos toques. Por eso suele traer más contactos por el mismo dinero.
La landing page es una página tuya. La persona sale de Instagram, espera a que cargue, lee y escribe sus datos. Hay más fricción, así que llegan menos. Pero quien llega ha leído lo que ofreces y sabe con quién va a hablar.
Esa facilidad del formulario es a la vez su ventaja y su problema. Se envía casi sin pensar.
Mis números, y por qué no dicen lo que parece
Hasta el 27 de septiembre, mis anuncios han traído 14 citas. 12 entraron por el formulario de Facebook y 2 por la web, una por la página de clínicas y otra por la de reformas.
Leído rápido, gana el formulario por goleada. Pero casi todo el dinero de los anuncios iba al formulario, no a la web. Si casi toda la gente entra por una puerta, casi todas las citas salen por esa puerta. Eso cuenta por dónde mandé a la gente. Para saber qué puerta es mejor, tendría que mandar a la misma gente, con el mismo dinero, a las dos.
Lo que sí me enseñaron los propios formularios es quién los rellenaba. De los primeros 20 contactos, 14 invertían menos de 500 € al mes en captación o nada, y la mitad marcó «no lo sé» cuando le preguntamos dónde se le escapaba el negocio. Mucha gente con curiosidad y sin el problema encima de la mesa.
Si mandas casi todo el tráfico a una puerta, casi todas las citas saldrán por esa puerta. Eso no demuestra que sea la buena.
Lo que cambié el 27 de septiembre
No moví el tráfico a la web. Cambié las preguntas del formulario de formación. Quité la de cuánto invierte y metí dos nuevas, con respuestas cerradas:
- ¿Cuándo te gustaría empezar? Este mes, en uno a tres meses, o solo estoy mirando.
- El precio de entrada, dicho claro, con «¿encaja con lo que buscas?». Sí, depende, o ahora mismo no.
La idea es sencilla. Quien marca «solo estoy mirando» o «ahora mismo no» sigue siendo bienvenido, pero baja en la nota. Quien dice «este mes» y «sí» sube. El sistema junta esas respuestas con lo demás que sabe del contacto, como cuántas peticiones recibe al mes o si ha contestado. Si a las dos horas y media no ha respondido, la nota decide quién le llama: yo, mi comercial IA o nadie.
Todavía no sé si funciona. La regla es no tocar nada en siete días y contar cuántas reuniones se celebran, según la nota de cada contacto y quién le llamó. El anuncio es el mismo de antes, solo cambia el formulario. Lo contaré con el resultado, salga bien o salga mal.
Cómo decidir en tu caso
1Mira primero lo que pasa después del envío
Si nadie contesta en los primeros minutos, da igual la vía. El formulario te traerá más gente que se enfría antes y la landing menos gente que se enfría igual. Antes de elegir, asegúrate de que alguien, o algo, responde enseguida.
2Pon al menos una pregunta que obligue a pensar
Cuándo quiere empezar, o si el precio le encaja. Con respuestas cerradas, sin campo libre. No echa a todos los curiosos, pero separa al que tiene prisa del que está mirando, y te dice a quién llamar primero.
3Compara citas celebradas, no contactos
Apunta en cada contacto por dónde entró y cuenta cada semana las reuniones que se celebraron por cada vía. Con el mismo anuncio y un gasto parecido, o la comparación no vale. Lo explico con números en coste por lead.
No cambies de formulario a landing, ni al revés, hasta haber mirado las preguntas. Cambiar una pregunta se hace en una tarde, y en una semana sabes si ha servido.
Qué hacemos nosotros con esto
Revisamos el camino entero, del anuncio a la reunión: qué pregunta el formulario, quién contesta y en cuánto tiempo, cómo se decide a quién se llama primero y qué se mide cada semana. Y ponemos agentes de IA en el punto donde se pierden los contactos, dentro del CRM que ya usas.
Si quieres saber qué vía te trae más reuniones de verdad, en quince minutos lo miramos con tus números delante.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un formulario instantáneo de Facebook?
Es el formulario que se abre dentro de Facebook o Instagram al tocar el anuncio. La persona no sale de la aplicación y buena parte de los datos, como el nombre o el correo, ya vienen rellenos. Por eso cuesta muy poco enviarlo.
¿Es mejor el formulario de Facebook o una landing page?
Depende de lo que pase después. El formulario suele traer más contactos, porque cuesta menos enviarlo, y también más curiosos. La landing suele traer menos. Mi recomendación es mirar primero qué preguntas haces y lo rápido que contestas, y solo después cambiar de formato.
¿Qué preguntas pongo en el formulario de Facebook?
Además de los datos de contacto, al menos una pregunta que obligue a pensar antes de enviar: cuándo quiere empezar, o si el precio de entrada le encaja. Una pregunta con respuestas cerradas, sin campo libre, para que no baje demasiado el volumen.
¿Cómo sé qué vía me funciona mejor?
Apunta en cada contacto por dónde entró y cuenta cada semana las citas que se celebraron por cada vía, no los contactos. Y compara con el mismo gasto y el mismo anuncio, o la comparación no dice nada.
¿Sabes por qué vía te entran las reuniones que se celebran?
Quince minutos con tus números delante. Salimos con lo que falla entre el anuncio y la reunión, y el plan por escrito te lo quedas en 24 horas.
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Maikel Echevarría
Fundador de Qualivo. Construye y diagnostica sistemas de captación y ventas para empresas de formación, servicios y B2B.