Diccionario del sistema
Cualificación de leads: qué es y por qué empieza en el formulario.
La cualificación de leads es el proceso de determinar si un lead encaja con tu cliente ideal — y merece esfuerzo comercial — antes de invertir tiempo en él. Puede hacerse con preguntas en el propio formulario (cualificación en origen), con criterios definidos (fit) y con su comportamiento (interés).
La cualificación empieza antes de la primera llamada
El sitio más barato para cualificar es el formulario: situación actual, interés concreto, cuándo quiere empezar. Cada pregunta filtra curiosos y añade información para priorizar. Contra la intuición, cualificar en origen no encarece el lead útil — lo abarata, porque dejas de pagar por volumen que nunca iba a comprar.
en Focus Practical, formularios con preguntas filtro + iteración de creatividades: CPL de 6,86 € a 3,22 € (−53 %) — la mitad de coste y mejor cualificado.
Los tres niveles
- Fit: ¿encaja con tu cliente ideal? (sector, tamaño, situación). Se decide con criterios escritos, no con intuición de cada comercial.
- Intención: ¿quiere resolver el problema ahora? (cuándo quiere empezar, qué ha intentado ya).
- Capacidad: ¿puede pagar la solución? Preguntarlo pronto ahorra semanas de seguimiento estéril.
El síntoma de que falta cualificación
Marketing celebra el volumen y ventas se queja de la calidad. Cuando los dos equipos no comparten una definición escrita de «lead cualificado», el desacuerdo está garantizado — y no es un problema de personas, es un problema de sistema.
Términos relacionados
Lead scoring · CAC · Captación de leads
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