Diccionario del sistema
Lead scoring: qué es y cómo priorizar oportunidades sin adivinar.
El lead scoring es un sistema de puntuación que ordena tus leads según su probabilidad de comprar, usando la información que dan (perfil, situación, interés) y lo que hacen (comportamiento). Su función es una sola: decirle a tu equipo comercial a quién llamar primero.
Para qué sirve de verdad
Si tu equipo trata todos los leads igual, está dedicando el mismo esfuerzo al comprador probable y al curioso. El scoring convierte la cola de trabajo en una cola ordenada por valor. No es un algoritmo sofisticado: es criterio comercial hecho sistema.
Cómo montarlo sin complicarse
- Puntúa lo que el lead dice: las respuestas del formulario (situación, interés concreto, cuándo quiere empezar, capacidad de inversión) valen más que cualquier dato inferido.
- Puntúa lo que el lead hace: responde, abre, agenda, reagenda… el comportamiento confirma o desmiente el perfil.
- Úsalo para decidir: un scoring que nadie mira en el CRM es decoración. Tiene que ordenar, literalmente, a quién se llama hoy.
en Nuria Roure montamos la recogida de información + lead scoring + seguimiento reestructurado, sin subir un euro la inversión en captación: 6,45× de retorno con los leads que ya entraban.
El error común
Montar el scoring antes que la cualificación. Si el formulario no pregunta nada, no hay nada que puntuar. Primero cualificación en origen; después scoring.
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