Diccionario del sistema
CAC: qué es el coste de adquisición de cliente (y por qué el que miras probablemente está mal).
El CAC (coste de adquisición de cliente) es el dinero total que inviertes para conseguir un cliente que paga — no un lead, no una visita: un cliente. Se calcula dividiendo toda la inversión en captación de un periodo entre los clientes nuevos de ese periodo.
La fórmula (y la trampa)
CAC = inversión total en captación ÷ clientes nuevos. Fácil. La trampa está en las dos palabras que casi todo el mundo recorta:
- «Total»: no es solo el presupuesto de anuncios. Son también las herramientas, las agencias, el tiempo comercial. Un CAC que solo cuenta el gasto publicitario es una foto favorecedora, no un dato.
- «Por canal»: el CAC medio de la empresa esconde lo importante. He visto canales con el lead más barato de la cuenta que no producían ni una venta, y canales «caros» que eran los únicos rentables. Sin CAC por canal, invertir es apostar.
CAC vs CPL: el error más caro
El CPL (coste por lead) mide lo que cuesta que alguien levante la mano. El CAC mide lo que cuesta que alguien pague. Optimizar el CPL sin mirar el CAC lleva a llenar el sistema de leads baratos que no compran. En el caso EAC, medir el recorrido completo del anuncio a la matrícula — no hasta el lead — es lo que permitió un ROAS de 10,2×.
Cómo saber si tu CAC es «bueno»
Solo comparándolo con lo que vale el cliente: su primer ticket y, mejor, su valor a lo largo del tiempo (LTV). Un CAC de 500 € es barato para un cliente de 5.000 € y ruinoso para uno de 600 €. La relación LTV:CAC es la métrica que resume la salud de todo tu sistema de captación.
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