Captación
Cualificar leads: por qué el formulario no basta.
Parte de la guía sobre captación de leads.
El formulario te dice lo que alguien marcó en treinta segundos, desde el móvil, entre otras cosas. Con eso sabes a quién llamar primero. Si te va a comprar, lo sabrás cuando habléis.
Lo vimos dos veces el mismo día, el 30 de septiembre, en nuestras propias reuniones.
En 30 segundos
- El 30 de septiembre, un contacto que entró como nivel A, el más alto de nuestra puntuación, no encajaba en la reunión. Otro había marcado una inversión de 500 a 2.000 € al mes, y en la llamada nos contó que todo le llegaba por el boca a boca.
- Cualificar bien tiene tres capas: lo que marca en el formulario, lo que te cuenta en la primera conversación y lo que hace después.
- La nota tiene que moverse sola: contestar, reservar o no presentarse la cambian.
- Y la plataforma de anuncios tiene que enterarse de quién encajó, o seguirá trayendo más de lo mismo.
Dos reuniones del 30 de septiembre
La primera fue con un contacto de formación que había entrado como nivel A, el más alto de nuestra puntuación, por lo que marcó en el formulario. En la reunión vimos que no encajaba: quien iba a usar el sistema tenía poco manejo del ordenador. El formulario no preguntaba eso, y la nota no lo podía saber.
La segunda, de reformas. En el formulario había marcado una inversión de 500 a 2.000 € al mes. En la llamada nos contó que todo le llegaba por el boca a boca. Tampoco encajaba.
En los dos casos el formulario prometía más encaje del que había. Lo que falló fue darlo por bueno sin confirmarlo.
Entró como nivel A. En la reunión, no encajaba.
Cómo cualificar en tres capas
1El formulario: te dice a quién llamar primero
Pocas preguntas, con respuestas cerradas: sector, volumen, inversión, qué se le escapa. Con eso sale una primera nota y sabes a quién llamar antes. Pero trátala como lo que es, una primera impresión. En nuestro caso, el nivel se recalcula en cada vuelta del sistema: contestar, coger cita o no presentarse lo mueven.
2La primera conversación: dos preguntas abiertas
«¿Cómo os llegan hoy los clientes?» y «¿quién va a usar esto en el día a día?». Son las dos que habrían destapado los dos casos del 30 de septiembre. Es una hipótesis, sin medir todavía. Si el formulario dice que invierte en anuncios y la respuesta es «por el boca a boca», ya lo sabes antes de la reunión.
3Lo que hace después
Si contesta, si reserva, si se presenta. Eso pesa más que cualquier casilla. Un contacto que contesta en diez minutos y reserva para mañana dice más de su interés que el tramo de inversión que marcó.
Ninguna reunión larga con un contacto que solo has cualificado por el formulario. Antes, una conversación corta con las dos preguntas. Y lo que aprendas, al CRM, para que la nota cambie.
Devuelve la calidad a la plataforma de anuncios
Meta aprende de lo que le devuelves. Si solo sabe que alguien dejó sus datos, te trae más gente que deja datos con facilidad. Por eso le decimos qué contactos encajaron y cuáles no, también después de la reunión: el contacto de reformas del 30 de septiembre pasó de «cualificado» a «descartado» después de la reunión. Lo explico desde el lado del coste en coste por lead.
Qué hacemos nosotros con esto
Montamos la puntuación de contactos sobre las herramientas que ya usas: una nota con lo que marcan en el formulario, que se mueve con lo que hacen después. Y la devolución a la plataforma de anuncios de qué contactos encajaron y cuáles no.
Si quieres ver cuántos de tus contactos iban a comprarte de verdad, en media hora lo miramos con tus números delante.
Preguntas frecuentes
¿Qué es cualificar un lead?
Decidir si un contacto puede y quiere comprar lo que vendes, y cuándo. Sirve para saber a quién llamar primero, a quién dedicar una reunión y a quién solo mandar información.
¿Basta con las preguntas del formulario para cualificar?
No. El formulario filtra, pero la gente lo rellena deprisa y a veces marca lo que cree que quieres leer. Hay que confirmarlo en la primera conversación y corregirlo con lo que hace después: si contesta, si reserva, si se presenta.
¿Qué preguntas confirman si un lead encaja?
Dos preguntas abiertas en la primera conversación: cómo os llegan hoy los clientes y quién va a usar el sistema en el día a día. Con sus palabras se ve enseguida si lo que marcó en el formulario se sostiene.
¿Para qué sirve decirle a Meta qué leads encajaron?
La plataforma aprende de lo que le devuelves. Si solo sabe que alguien dejó sus datos, te trae más gente que deja datos. Si sabe quién encajó y quién no, puede buscar más contactos parecidos a los buenos.
¿Sabes cuántos de tus contactos iban a comprarte?
Media hora con tus números delante. Salimos con cómo cualificas hoy y dónde se te cuelan los que no encajan, y el plan por escrito te lo quedas en 24 horas.
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Maikel Echevarría
Fundador de Qualivo. Construye y diagnostica sistemas de captación y ventas para empresas de formación, servicios y B2B.