Cualificación
Leads que «solo están mirando»: qué hacer con ellos sin perderlos ni perder el tiempo.
Parte de la guía sobre captación de leads.
«Solo estoy mirando.» Es una respuesta honesta, y útil si la recoges a tiempo. El problema llega cuando ese contacto entra igual que todos: le ofreces reunión, no contesta y acaba en la lista de perdidos.
Desde el 8 de octubre, los formularios de una prueba que tenemos en marcha en Qualivo preguntan para cuándo quiere resolverlo el contacto. Una de las respuestas es, literalmente, «Más adelante, solo estoy mirando». Esto es lo que hacemos con esa respuesta y lo que recomendamos.
En 30 segundos
- Desde el 8 de octubre, los formularios de una prueba preguntan para cuándo quiere resolverlo el contacto, con la opción «Más adelante, solo estoy mirando».
- Esa respuesta se apunta en la ficha y cuenta como una señal de poco encaje. Si se junta con otra señal, o si el contacto encaja poco por tamaño, el primer mensaje no ofrece hora: hace antes una pregunta sencilla.
- Un contacto que solo está mirando necesita otra conversación y una fecha para volver a escribirle.
- El resultado de la prueba lo contaremos cuando acabe.
Lo que hacemos con «solo estoy mirando»
La respuesta se guarda en la ficha del contacto y cuenta como una señal de poco encaje. Por sí sola no basta. Si se junta con otra, o si su nota por tamaño ya sale baja, el primer mensaje no propone reunión ni horas: cierra con una sola pregunta sencilla, que se contesta con un número y que sirve para ver si encaja.
Así, cuando hay dudas de encaje, el primer mensaje no le pide media hora a alguien que todavía no va a decidir.
«Más adelante, solo estoy mirando» es una de las respuestas de nuestro formulario de prueba. Se apunta en la ficha y cambia lo que se le dice primero.
Qué hacer
1Pregunta para cuándo, con respuestas cerradas
En el formulario: este mes, en uno a tres meses, más adelante. Una pregunta que se contesta en un segundo y que separa al que tiene prisa del que está informándose. Las demás preguntas del formulario, en cómo cualificar leads.
2No le ofrezcas reunión en el primer mensaje
Una pregunta sencilla primero: cuántos alumnos, pacientes o clientes le entran al mes, o qué le gustaría resolver. Si contesta, ya tienes conversación. Si no, no has quemado una invitación a reunión.
3Dale algo útil sin pedir nada
Un artículo, una calculadora, un ejemplo de su sector. Algo que le sirva mientras decide, sin pedirle otra vez que reserve.
4Ponle fecha para volver a escribirle
Pásalo a «más adelante» con el motivo y el día en que vas a volver a escribirle. Lo explicamos en qué hacer cuando un cliente te dice que no es el momento.
5Mira cuántos cambian de respuesta
Apunta en el CRM la respuesta del formulario y lo que pasó después. Con el tiempo sabrás cuántos de los que solo miraban acabaron hablando contigo y en cuánto tiempo, y si merece la pena insistir antes o después.
Ningún contacto que solo está mirando recibe una propuesta de reunión antes de haber contestado una pregunta. Y ninguno se marca como perdido sin una fecha para volver.
Qué hacemos nosotros con esto
Revisamos el recorrido desde el formulario: qué preguntas haces, qué recibe cada contacto según lo que contesta y qué apunta tu equipo para volver a escribirle cuando toca.
Si te entran contactos que no contestan a la primera, en media hora lo miramos juntos.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un lead que «solo está mirando»?
Un contacto que ha pedido información pero no tiene prisa ni fecha: está comparando, informándose o pensando en más adelante. Puede encajar contigo, pero hoy no va a decidir.
¿Hay que ofrecerle una reunión enseguida?
Mejor no de entrada. Una pregunta sencilla primero te dice si tiene sentido hablar ya o más adelante, y evita reuniones con quien todavía no va a decidir.
¿Cómo sé si un lead tiene intención de compra?
Pregúntalo en el formulario con respuestas cerradas: este mes, en uno a tres meses, más adelante. Y confírmalo con lo que hace después: si contesta, si reserva, si vuelve.
¿Qué hago si dice «más adelante»?
Apúntalo con el motivo y una fecha para volver a escribirle, y mándale algo útil mientras tanto. Si se marca como perdido, lo normal es que ya no vuelva a la lista de nadie.
¿Cuántos de tus contactos solo estaban mirando?
Media hora con tus números delante. Vemos dónde se te escapan las oportunidades y en 24 horas tienes el plan por escrito.
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Maikel Echevarría
Fundador de Qualivo. Construye y diagnostica sistemas de captación y ventas para empresas de formación, servicios y B2B.