Ventas
Quién decide la compra: qué hacer cuando a la reunión no viene el que decide.
Parte de la guía sobre seguimiento comercial.
«Lo veo con el equipo y te digo.» La reunión ha ido bien, la propuesta le encaja y aun así la decisión se va a tomar en otra sala, con alguien que no ha oído nada de lo que habéis hablado.
El 8 de octubre, el resumen diario de nuestro agente de Growth recogía las objeciones que se repetían en las reuniones de Qualivo. Dos de ellas: «lo veo con el equipo y te digo» y que a la reunión no llegaba quien decide. Esto es lo que estamos cambiando y lo que recomendamos.
En 30 segundos
- El 8 de octubre, «lo veo con el equipo y te digo» y la ausencia de quien decide aparecían entre las objeciones que se repetían en nuestras reuniones.
- Quien rellena el formulario no siempre es quien firma. Conviene saberlo antes de la reunión.
- Si decide otra persona, invítala a la reunión. Y si no vino, una segunda llamada corta con ella, con fecha.
- Mandar la propuesta «y me dices» deja la decisión en manos de alguien que no estuvo.
Lo que vimos el 8 de octubre
Ese día, el resumen de Growth recogía, entre las objeciones que se repetían, «lo veo con el equipo y te digo» y que a la reunión no llegaba quien decide.
Desde el 8 de octubre, los formularios nuevos de una prueba que tenemos en marcha preguntan quién decide, con tres respuestas: yo, yo con un socio u otra persona. Y la página de preparación de esa prueba sugiere que, si otra persona participa en la decisión, esté en la reunión, y deja preparado un correo para avisarle.
Pregunta quién decide antes de la reunión. Así sabes si la primera tiene que preparar la segunda.
Por qué pasa
El anuncio lo ve quien está mirando el problema: la persona de marketing, el responsable comercial, uno de los socios. Esa persona rellena el formulario y viene a la reunión. A veces quien firma está en otra cosa y se entera después, por un resumen de dos líneas.
Qué hacer
1Pregunta quién decide antes de la reunión
En el formulario o al confirmar la cita: «¿quién decide esto?», con respuestas cerradas. Si la respuesta es «otra persona», ya sabes que la primera reunión tiene que preparar la segunda, o que conviene invitarla desde el principio.
2Invita a quien decide al confirmar
Al confirmar la cita, una línea: si hay alguien más que participa en la decisión, merece la pena que esté. Y pónselo fácil, con un texto que pueda reenviar tal cual. Es lo que hace la página de preparación de nuestra prueba.
3En el minuto dos, confírmalo
Al empezar la reunión: «además de ti, ¿quién participa en esta decisión?». Lo contamos en cómo preparar la primera reunión con un cliente.
4Si no estaba, una segunda llamada corta
Antes de colgar, propón quince o veinte minutos con quien decide, con día y hora. En esa llamada va lo que visteis, los números, la propuesta y el siguiente paso, sin repetir el diagnóstico.
5Dale algo que pueda reenviar
Si la decisión se va a tomar sin ti, que llegue bien contada: una página con el problema, los números del cliente, lo que propones y qué pasa después. Dos líneas en un WhatsApp no defienden tu propuesta.
6Apunta en el CRM quién decide y si estuvo
Un campo en la ficha: quién decide y si estuvo en la reunión. En el repaso de la semana, mira primero las oportunidades donde no estuvo. Lo explicamos en cómo ver qué oportunidades se están quedando paradas.
Ninguna propuesta sale sin saber quién la va a decidir y cuándo vas a hablar con esa persona.
Qué hacemos nosotros con esto
Revisamos tu recorrido desde el formulario hasta la propuesta: qué preguntas antes de la reunión, a quién invitas, qué le llega a quien decide y qué apunta tu equipo en el CRM.
Si tus propuestas se quedan en «lo vemos y te decimos», en media hora lo miramos juntos.
Preguntas frecuentes
¿Quién es el decisor de compra?
La persona que puede decir que sí y firmar. A veces es quien rellenó el formulario y a veces no: un socio, el gerente o la dirección financiera. Conviene saberlo antes de la primera reunión.
¿Cómo pregunto quién decide sin parecer brusco?
Con una pregunta abierta: «Además de ti, ¿quién participa en esta decisión?». En el formulario o al confirmar la cita, llega como una pregunta más de organización.
¿Qué hago si el cliente dice «lo veo con el equipo y te digo»?
Pregunta quién es el equipo y propón una segunda reunión corta con esa persona, con fecha. Mandar la propuesta y esperar deja la decisión en manos de alguien que no ha oído nada.
¿Hay que repetir la reunión entera con quien decide?
No. Basta una llamada corta: lo que habéis visto, los números, la propuesta y el siguiente paso. En esa llamada se decide. El diagnóstico ya está hecho.
¿Sabes quién decide en tus oportunidades abiertas?
Media hora con tus números delante. Vemos dónde se te escapan las ventas y en 24 horas tienes el plan por escrito.
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Maikel Echevarría
Fundador de Qualivo. Construye y diagnostica sistemas de captación y ventas para empresas de formación, servicios y B2B.