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Propuesta comercial: qué poner y qué hacer en los 10 días después de enviarla.
Parte de la guía sobre seguimiento comercial.
Una propuesta comercial es el documento que resume qué vas a hacer para un cliente, en cuánto tiempo y por cuánto, para que pueda decir sí o no. Que conteste depende del documento y también de lo que hagas los diez días siguientes.
Aquí va qué poner en ella y cómo hacemos nosotros el seguimiento después de enviarla. Las tareas y los mensajes son los que usa hoy nuestro CRM, tal cual.
En 30 segundos
- Una buena propuesta responde a lo que se habló en la reunión: el problema con sus palabras, el alcance, los plazos, el precio y el siguiente paso.
- Se envía pronto. En nuestro CRM, si pasan tres días desde la llamada sin propuesta, salta una tarea.
- Después, tres seguimientos con el borrador escrito: día 2, día 5 y día 10. El último es una pregunta cerrada. Si no hay respuesta, el trato pasa a «más adelante» con motivo y fecha.
Qué debe incluir una propuesta comercial
1Lo que te contó, con sus palabras
Dos o tres frases con el problema tal como lo explicó en la reunión. Si no se reconoce en el primer párrafo, es difícil que siga leyendo con ganas.
2Qué vas a hacer
El alcance, en pasos que entienda alguien que no estuvo en la reunión. Muchas veces quien decide no estuvo.
3Cuánto tarda y cuándo empieza
Una fecha de arranque concreta. Sin ella, la propuesta no compite con nada de lo que el cliente tiene en su semana.
4El precio, y qué incluye y qué no
Lo que queda fuera, dicho antes de que pregunte. Es la duda que más frena después.
5El siguiente paso
Qué tiene que hacer para arrancar, y para cuándo.
Si algo de la propuesta le sorprende, era algo que había que haber hablado en la reunión.
Cuándo enviarla
Pronto, mientras la conversación está fresca. En nuestro CRM, si una reunión se celebra y pasan tres días sin propuesta, se crea una tarea con este texto: «Tres días desde la llamada y sin propuesta. Cuanto más tarda, más se enfría lo que se habló».
Y antes de enviarla, conviene saber quién más tiene que verla. Si a la reunión no vino quien decide, lo contamos en quién decide la compra.
Qué hacer después de enviarla: día 2, día 5 y día 10
Desde el 19 de octubre, cada propuesta que enviamos crea tres tareas en el CRM, cada una con el borrador ya escrito. El sistema no envía nada: lo envía una persona, que sabe lo que se habló.
| Día | Para qué | Borrador |
|---|---|---|
| 2 | Resolver lo que frena | «¿Pudiste ver la propuesta? Si hay algo que te resuelva antes de decidir (alcance, plazos, cómo arrancamos), dímelo y lo vemos.» |
| 5 | Responder a la objeción más probable | La objeción que más se repite (precio, tiempo o «lo hacemos nosotros»), respondida con un caso parecido. Y al final: «¿Te encaja que lo comentemos 15 minutos con quien tenga que decidirlo?» |
| 10 | Una pregunta cerrada | «Para no dejarlo en el aire: ¿lo arrancamos el [fecha] o prefieres que lo dejemos para más adelante? Con cualquiera de las dos me vale.» |
Si el día 10 no contesta, el trato pasa a «más adelante» con el motivo y una fecha para volver. No se borra.
Por qué el día 10 es una pregunta cerrada
Porque «más adelante» con fecha también es una respuesta, y con ella se puede planificar. Una propuesta en el aire ocupa sitio en tu previsión sin decirte nada.
Si la respuesta es «ahora no», lo que viene después lo contamos en ahora no es el momento.
Si pasa a negociación
En nuestro CRM, un trato en negociación recibe una tarea a los 30 días para que nadie se olvide de él. Y lleva importe, aunque sea un rango: al limpiar el CRM el 1 de octubre nos aparecieron dos tratos de 0 €. Lo contamos en tu equipo no usa el CRM.
Cómo montarlo en tu CRM
1Una etapa «Propuesta enviada»
Que se marque el día que sale la propuesta, no cuando alguien se acuerda.
2Tres tareas al entrar en esa etapa
Día 2, día 5 y día 10, con el borrador dentro. Quien la envía solo revisa y adapta.
3Una tarea si no sale la propuesta
Si la reunión se celebra y en tres días no hay propuesta, que el CRM lo diga.
4Una salida para el silencio
Al día 10 sin respuesta, a «más adelante» con motivo y fecha.
Ninguna propuesta sale sin su siguiente paso con fecha. Y ninguna se queda en «enviada» más de diez días.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una propuesta comercial?
Un documento que resume qué vas a hacer para un cliente, en cuánto tiempo y por cuánto, después de haber hablado con él, para que pueda decidir.
¿Cuándo hay que hacer el seguimiento de una propuesta?
Nosotros lo hacemos a los 2, 5 y 10 días de enviarla, y cada vez con algo nuevo: la duda que frena, la objeción más probable y, al final, una pregunta cerrada.
¿Qué escribir si el cliente no contesta a la propuesta?
Una pregunta que se pueda contestar con una palabra. Por ejemplo: «¿lo arrancamos el día X o lo dejamos para más adelante?».
¿Y si dice que lo tiene que pensar?
Pregunta qué tiene que pasar para decidir y pon fecha a esa conversación. Si lo tiene que ver con otra persona, el siguiente paso es hablar con ella.
¿Qué pasa con tus propuestas después de enviarlas?
En 30 minutos repasamos tu recorrido, de la solicitud a la venta, con lo que nos cuentes, e identificamos qué conviene revisar primero.
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Maikel Echevarría
Fundador de Qualivo. Construye y diagnostica sistemas de captación y ventas para empresas de formación, servicios y B2B.