Ventas
Objeción de precio: qué hacer cuando el cliente dice que no tiene presupuesto.
Parte de la guía sobre seguimiento comercial.
«Me encaja, pero ahora mismo no tengo presupuesto.» Llega al final de la reunión, cuando ya lo has explicado todo. Y te deja sin saber si es un no, un «ahora no» o una forma de pedir otro precio.
El 6 de octubre, nuestro agente de Growth repasó los «no» que Qualivo había recibido esa semana. Esto es lo que encontró, lo que hicimos con ello y lo que recomendamos a cualquier equipo comercial que oiga esta frase a menudo.
En 30 segundos
- De los cinco «no» de esa semana, cuatro fueron por presupuesto o por momento. La objeción que más se repetía era la cuota mensual.
- «No tengo presupuesto» puede querer decir tres cosas: no hay dinero, no lo ve valer lo que cuesta o ahora no puede.
- Con dos preguntas sabes cuál es. Y cada una pide una respuesta distinta.
- Y antes de la reunión, conviene saber cuánto vale un cliente para esa empresa.
Lo que vimos el 6 de octubre en nuestros «no»
El agente que lleva nuestro CRM repasó los «no» de la semana. Eran cinco. En cuatro, el motivo fue el presupuesto o el momento. La objeción que más se repetía era pagar una cuota cada mes.
Ese mismo día, el agente dejó escrita una propuesta para decidirla al día siguiente: ofrecer el mismo trabajo de dos formas, gestionado cada mes o montado y entregado de una vez.
Cuando el «no» es por dinero o por momento, antes de un descuento hay tres cosas que probar: la forma de pagar, la fecha y lo que preguntas antes de la reunión.
Las tres cosas que puede querer decir «no tengo presupuesto»
- No hay dinero ahora. Le interesa y le ve sentido, pero la caja de este trimestre no da.
- No ve que valga lo que cuesta. Le parece caro para lo que cree que va a recibir. Es una duda sobre el resultado.
- Ahora no es el momento. Otra prioridad, una temporada alta o una decisión que depende de otra persona.
Si respondes a las tres con un descuento, regalas margen a quien solo necesitaba una fecha, y no convences a quien dudaba del resultado.
Qué hacer
1Una pregunta para saber cuál de las tres es
«Si el precio o la forma de pago fueran otros, ¿empezarías ahora?» Si dice que sí, el freno es el dinero o el valor. Si dice que tampoco, es el momento. Después, una segunda: «¿qué tendría que pasar para que tuviera sentido?». La respuesta suele decirte qué hacer.
2Si es dinero, prueba otra forma de pago antes que un descuento
Un proyecto cerrado en vez de una cuota mensual, o al revés. Un primer tramo más pequeño. Pagar por partes ligadas a lo que se entrega. Es lo que nos llevó el 6 de octubre a preparar el mismo trabajo en dos formas: la cuota era la objeción que más se repetía. No siempre basta: a una de esas cinco empresas ya le habíamos ofrecido la versión sin cuota, y su respuesta siguió siendo que no, por presupuesto y momento.
3Si es momento, ponle fecha
Un cliente que encaja y ahora no puede empezar sigue siendo una oportunidad. Pásalo a «más adelante» con el motivo y el día en que vas a volver a escribirle. Lo contamos en qué hacer cuando un cliente te dice que no es el momento y en cómo ver qué oportunidades se están quedando paradas.
4Si es valor, vuelve a sus números
Cuánto le deja un cliente, cuántas oportunidades pierde al mes, qué pasaría si recuperara una parte. Si con sus números la cuenta no sale, es mejor decírselo en la reunión que perseguirle después. Explicamos cómo hacer esa cuenta en cuánto invertir en publicidad.
5Pregunta antes de la reunión
Hay objeciones de precio que se ven venir. Si sabes cuánto vale un cliente para esa empresa y para cuándo quiere resolverlo, llegas a la reunión sabiendo si la cuenta puede salir. En Qualivo hemos propuesto añadir a nuestro propio formulario la primera, cuánto cobra la empresa por su servicio principal, y la decisión está pendiente. Más sobre esto en cómo cualificar leads.
6Apunta el motivo de cada «no»
Presupuesto, momento, valor u otro, con una frase de lo que dijo el cliente. Así salió nuestro dato del 6 de octubre: estaba en el CRM. Sin el motivo apuntado, cada «no» se olvida y la misma pega se repite sin que nadie la vea.
Antes de bajar el precio, pregunta si es el precio lo que frena. Y apunta la respuesta en el CRM.
Qué hacemos nosotros con esto
Trabajamos encima del CRM que ya usas: el motivo de cada «no» apuntado, los «ahora no» con fecha para volver y, si encaja, las preguntas de valor y de momento en el formulario, antes de que nadie reserve una reunión.
Si quieres ver por qué se te escapan las ventas al final, en media hora lo repasamos juntos.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la objeción de precio?
Cuando el cliente pone el precio como motivo para no comprar: «es caro», «no tengo presupuesto», «ahora no me lo puedo permitir». Detrás puede haber falta de dinero, dudas sobre si vale lo que cuesta o un mal momento.
¿Hay que hacer un descuento cuando el cliente dice que es caro?
De entrada, no. Primero conviene saber si frena el dinero, el valor o el momento. Un descuento solo ayuda en el primer caso, y a veces basta con cambiar la forma de pago.
¿Cómo sé si «no tengo presupuesto» es un no definitivo?
Pregunta si empezaría ahora con otro precio o con otra forma de pago. Si dice que tampoco, el freno es el momento y toca ponerle fecha. Si dice que sí, todavía hay conversación.
¿Qué hago con un cliente que dice que no por presupuesto?
Apunta en el CRM el motivo exacto y, si encaja, una fecha para volver a escribirle. Con los motivos apuntados ves si el problema se repite y dónde.
¿Sabes por qué te dicen que no?
Media hora con tus números delante. Vemos dónde se te escapan las ventas y en 24 horas tienes el plan por escrito.
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Maikel Echevarría
Fundador de Qualivo. Construye y diagnostica sistemas de captación y ventas para empresas de formación, servicios y B2B.