Cualificación
Lead scoring: cómo puntuar tus leads con dos notas (y qué hacer con cada letra).
Parte de la guía sobre captación de leads.
Si tu equipo abre el CRM y no sabe a quién llamar primero, le falta un orden. El lead scoring es dar a cada contacto una puntuación para decidir a quién atender antes.
Aquí va cómo lo hacemos nosotros: dos notas, los puntos de cada una y qué pasa con cada letra. Son las reglas que usa hoy nuestro sistema, tal cual.
En 30 segundos
- Una sola nota mezcla dos cosas: si el contacto encaja y si se está moviendo. Separadas, cada combinación pide un trato distinto.
- En nuestro sistema, cada contacto que nos pide información lleva dos notas de 0 a 10. Abajo están los puntos de cada una.
- De las dos notas sale una letra (A, B, C o D), y cada letra tiene su siguiente paso. Así el equipo sabe a quién llamar primero sin preguntar.
Por qué una sola nota no basta
Un contacto que encaja perfecto y no ha contestado y otro que contesta a todo pero no puede comprarte pueden sacar la misma nota. Con una sola cifra parecen iguales, y no lo son.
Al primero hay que insistirle. Al segundo hay que atenderlo sin dedicarle una tarde. Si los dos llevan un 5, tu equipo los trata igual, y uno de los dos sale perdiendo.
Por eso separamos las dos preguntas: quién es y qué hace.
Nota 1 · Quién es (tipología, de 0 a 10)
Mide si encaja con lo que vendes. Sale de lo que el contacto dice en el formulario.
| Qué miramos | Respuesta | Puntos |
|---|---|---|
| Inversión en captación | Más de 2.000 € al mes | 5 |
| Entre 500 y 2.000 € | 4 | |
| Menos de 500 € | 2 | |
| Nada | 0 | |
| No lo dice | 2 | |
| Peticiones al mes | Más de 50 | 3 |
| Entre 20 y 50 | 2 | |
| Menos de 20 | 1 | |
| No lo dice | 1 | |
| Sector | Formación, clínicas, reformas o asesorías | 2 |
| Otro, o no lo dice | 1 |
La nota no pasa de 10. En el formulario que estrenamos el 15 de octubre los tramos de inversión cambian: desde 1.000 € al mes ya suma 5.
Nota 2 · Qué hace (comportamiento, de 0 a 10)
Mide si se está moviendo. Sale de lo que hace después de dejar sus datos.
| Qué hace | Puntos |
|---|---|
| Contesta a nuestro mensaje | +3 |
| Contesta en menos de una hora | +1 |
| Nos escribe tres mensajes o más | +1 |
| Dice en el formulario que quiere empezar este mes | +3 |
| Dice que quiere empezar en 1-3 meses | +1 |
| Dice que solo está mirando | −1 |
| Habla por teléfono con Raquel, nuestra asistente de voz con IA | +2 |
| Coge cita | +4 |
| Viene a la reunión | +1 |
| No se presenta a la cita | −3 |
| Pide la baja | La nota pasa a 0 |
| No responde tras toda la secuencia | Se queda en 1 como mucho |
La nota va de 0 a 10 y se recalcula sola en cada vuelta del sistema, cada diez minutos: contestar, coger cita o no presentarse la mueven.
Una letra sin siguiente paso no sirve de nada.
La letra, y qué hacer con cada una
| Letra | Cuándo | Qué hacemos |
|---|---|---|
| A | Quién es 6 o más y qué hace 5 o más (o quién es 9 o más con algo de movimiento) | Aviso a Maikel en cuanto llega a A. Si 2 h 30 después de nuestro primer WhatsApp no ha contestado, a Maikel le salta un aviso para llamarle |
| B | Quién es 6 o más, pero se mueve poco | Si en 2 h 30 no contesta, le llama Raquel, una sola vez y en su horario |
| C | Qué hace 5 o más, pero quién es menos de 6 | Si en 2 h 30 no contesta, también le llama Raquel. Y antes de ofrecerle una reunión, una o dos preguntas para ver si encaja |
| D | El resto, quien pide la baja o quien no responde tras la secuencia | Sin llamada. Sigue con los WhatsApp de la secuencia, salvo quien pidió la baja, al que no se le escribe más |
La B es la que se pierde con una sola nota. Un buen contacto que todavía no ha contestado se queda al fondo de la lista, junto a los que nunca iban a comprar. Con dos notas se ve que vale la pena llamarle.
Lo que aprendimos al montarlo
Al principio, para hacer preguntas antes de la reunión hacían falta dos señales flojas, y se nos colaban contactos que no encajaban. El 28 de septiembre cambiamos la regla: si la nota de quién es baja de 6, siempre se pregunta antes.
Cómo montarlo en tu CRM
1Elige tres datos de «quién es»
Que puedas preguntar en el formulario: inversión, volumen y sector, como nosotros. Si además preguntas lo que paga de media un cliente, apúntalo aparte hasta ver si predice algo. Lo que no preguntas, no lo puedes puntuar.
2Elige cinco acciones de «qué hace»
Las que tu CRM ya registra: contesta, coge cita, viene, no viene, pide la baja.
3Pon puntos
Que lo que más se parece a comprar valga más: coger cita vale más que contestar.
4Fija dos umbrales
Uno por nota, y saldrán las cuatro letras. Empieza con 6 y 5, como nosotros, y ajústalos.
5Decide qué pasa con cada letra antes de encenderlo
Quién avisa a quién, quién llama y cuándo. Si nadie sabe qué hacer con una B, la B no sirve.
6Revísalo cada mes con las ventas reales
Si los que compran no eran A, los puntos están mal.
Ninguna letra se enciende sin su siguiente paso escrito. Y ningún punto se queda un mes sin mirarlo contra las ventas.
El límite de la primera nota
La primera nota solo sabe lo que pregunta el formulario. Desde el 8 de octubre, los formularios de una prueba preguntan también cuánto le paga de media un cliente a la empresa. De momento solo lo apuntamos y no entra en la nota. Lo que salga, lo contaremos cuando acabe la prueba. Las preguntas, en cómo cualificar leads.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el lead scoring?
Dar una puntuación a cada contacto para decidir a quién atender primero. La definición corta está en el diccionario.
¿Cuántas notas hacen falta?
Dos: una para si encaja y otra para si se mueve. Con una sola, un contacto que encaja y no contesta y otro que contesta y no encaja pueden salir iguales.
¿Hace falta un software especial?
No. Basta con un CRM que guarde campos y etiquetas, y una regla que sume. Nosotros lo hacemos sobre el CRM que ya usa la empresa.
¿Cada cuánto se revisan los puntos?
Una vez al mes, con las ventas delante. Si los que compran no salen arriba, hay que cambiar los puntos.
¿Sabe tu equipo a quién llamar primero?
30 minutos con tu CRM o tu formulario delante. Salimos con qué le falta para separar a quien encaja de quien se mueve.
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Maikel Echevarría
Fundador de Qualivo. Construye y diagnostica sistemas de captación y ventas para empresas de formación, servicios y B2B.